常常有許多人問：李學江，B2B行業網站是怎么銷售的，有哪些銷售方式，哪些工作內容，對于做過B2B行業網站的人來講都知道，太基礎不過了。但對于新手，剛進入這個行業的人來講，就有必要系統的了解下，有人曾經問過我，我做的這個細分行業的B2B行業網站，能否全國找代理呀？實際是他根本不了解該如何銷售。下面來簡要講解下。

    1  B2B行業網站的銷售方式

    B2B網站的銷售模式，主要包括：電話銷售、上門銷售、代理商分銷3種，但是往往又不是孤立的，是多種模式的綜合。但不同規模的公司，往往會以某種模式為主，比如阿里巴巴既有電話銷售，又有總部的銷售人員直接上門銷售，還有代理商分銷。以及BAIDU的銷售模式，其實也是3種模式的結合，在不同的地區采取不同的銷售策略。還包括展會現場銷售，以及在采用電話銷售、上門銷售的過程中，還要通過QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式，與客戶取得溝通，這個屬于銷售過程中的輔助措施。

    作為B2B行業網站，我們常常只采用電話銷售、上門銷售兩種模式，因為市場量過小，只針對具體的行業，很難有代理商感興趣，因為他們做代理，也不好銷售。為了彌補上門拜訪的不便，一些規模比較大的B2B行業網站，常采用在產業集中地建立辦事處的方法，由總部直接管理，一般是在網站比較成熟，甚至已經贏利后，才在各地建立辦事處，作為擴大銷售額的方法，前期貿然建立辦事處，可能會出現管理問題、成本上升等。建立辦事處后，上門拜訪的成本就比較低、也很方便。B2B行業網站在開始的時候，由于要節約成本，以及品牌知名度不高，通常都是以電話銷售為主，甚至大部分的B2B行業網站，電話銷售都是其主要模式。因為客戶要購買的產品在網上都可以看到，也可以試用和體驗，而且產品也是在網上運行，所以如果我們注重自身品牌建設、注重自身可信度建立，上門銷售的優勢其實也不大，完全能通過電話、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過程中的一系列問題。

    2  銷售人員的具體工作內容

    銷售人員的具體工作包括電話銷售、上門拜訪、展會銷售三個方面。在某些時候，上門拜訪、電話銷售、展會銷售需要互相結合，下面從三個方面來講解。

    A  電話銷售的具體工作內容

   （1） 查看銷售管理系統里有那些分配的新注冊的網站會員，并開始做好與他們聯系的準備工作。

   （2） 收集與自己行業相關的所有的行業網站，以及站，了解與自己行業相關的新注冊用戶，把一些客戶錄入銷售管理系統，或者與他們電話溝通，介紹我們的網站讓他們注冊，覺得可以做下一次的溝通后，再錄入銷售管理系統。

   （3） 開始電話銷售前，要分析客戶，了解這個客戶公司介紹，主要生產的產品，他們的客戶是誰，我們能為他們提供什么樣的服務，他們***da的業務需求是什么，是哪個地區的，我們應該怎么樣與他們進行溝通，開場白怎么講等，關于目標客戶的確定，***要在網站策劃上下足功夫，網站的定位***明晰，否則后面的銷售將受到嚴重影響，關于客戶需求分析，定位等，我在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》里做了詳細講解。

   （4） 與目標客戶進行電話，包括介紹自己、介紹自己網站、詢問客戶的需求、引導客戶了解和認可自己、解答客戶的疑問、讓客戶相信自己、約定好下次跟蹤的時間等。電話溝通結束后，要在銷售管理系統里記錄下客戶的具體情況，客戶需要我們下一次什么時候聯系，我們需要做哪些工作等問題，方便下一次繼續溝通。

   （5） 電話溝通后，如果拿到QQ號碼，需加對方的QQ，在跟蹤的過程中，可能會采取QQ與客戶進行溝通，有時客戶會覺得你總是給他打電話，他們會很煩，QQ溝通有時會***，因為還可以把網站網址、服務內容介紹網址、同行客戶案例等在聊天的時候就發給他們，能讓他們更深入的了解。

   （6）還需要給客戶發傳真、發郵件、快遞等，進一步介紹網站提供的服務，因為電話可能講得不太清楚，有一個經過精心策劃和包裝的銷售文檔，更能進一步讓客戶了解我們網站，更能成功的游說他們與我們合作。有了這個文檔，他們***的與公司領導匯報和溝通。還可以把公司產品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等，快遞給他們，增強他們對我們的信任和了解，體現網站的實力。

   （7）每天除了跟蹤新的目標客戶，還要查看以前跟蹤過的客戶，系統會記錄跟蹤時間，會列出一段時間未跟蹤的客戶，在后面的銷售管理系統設計時會詳細講解。根據統計，大部分談成合作的客戶，都是跟蹤超過8次以上才成功的，一部分客戶從開始跟蹤，到最后合作，甚至長達2年。所以我們銷售人員，***需要具備的品質就是堅持不懈，堅持下去，就有勝利的可能。一般跟蹤客戶的時間為：次3天，第二次7天，第三次15天，第四次25天，第5次一個月后。當然沒有絕dui的，有時客戶會給你約定跟蹤時間，比如1個月后，半年后等，有時就是一個托詞而已。總之就是跟蹤的間隔時間和次數是成正比的。

   （8） 客戶確定合作后，擬定合同，并蓋章，通過傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶，等待客戶回傳蓋章好的合同，并催促客戶在3個工作日內付款，或者按照合同約定的時間內付款。

   （9） 協助客服人員，共同完成客戶的商鋪資料發布、資質審核、客戶使用網站的培訓等工作，其中涉及到與客戶聯系的，要由銷售人員與客戶聯系。并負責與客戶服務人員講解這個客戶的具體情況，包括與售后服務人員講解。

   （10）待客戶的廣告、會員商鋪等處理完成后，下面的日常聯系工作將交給售后服務人員，銷售的工作就算基本結束。售后服務人員在服務過程中如果遇到了困難，要由銷售人員與客戶聯系。

   （11） 有的客戶在合作以后，還需要上門拍攝照片，帶記者去采訪，做軟文報道等工作。有的在合作前也需要上門拜訪，進一步游說客戶，簽訂合同等。關于上門拜訪的工作，下一節具體講述。

   （12） 在試用期的銷售人員，還需要學習行業知識、網站各種功能、網站提供的收費服務、電話銷售技巧等，接受公司銷售總監或老員工的培訓，在很長一段時間內，銷售人員都要不斷的學習，只有充分了解行業，了解網站的各種功能和收費服務，才能做好銷售。

    本文只簡要講解了B2B行業網站電話銷售的工作內容，具體的工作技巧，將在《B2B行業門戶網站銷售實戰攻略》后面部分分章節詳細講解。

    B  上門銷售的具體工作內容

    直接上門陌拜的成功率很低，因為可能不了解客戶的具體情況，或者去了客戶不在家，沒有預約門衛會不讓你進去等，在銷售過程中，上門拜訪前，我們都會先電話聯系，取得客戶的許可，才會進入到下一步上門銷售的流程，由于上一節主要講了電話銷售的工作內容和工作流程，這節將略去這個內容。

   （1） 在上一節電話銷售過程中，感興趣的客戶，可能會直接向您提出，你到我公司來我們詳談，因為不信任的原因，或者他們領導想和你面談等，他們需要你上門跟他們詳細講解，這個時候就進入了上門銷售的環節。

   （2） 還有一種是當我們在各地的辦事處與目標客戶打電話，我們的目的就是看客戶是否感興趣，對感興趣的客戶，我們自己提出，上門和他們詳細講解，這個屬于我們主動提出上門拜訪的情況。

   （3） 上門拜訪的前提是客戶對你的服務有點興趣、愿意接待你，如果沒有這兩個前提，就冒然上門拜訪，可能你到了客戶公司后，客戶以各種借口不見你，即使見了你后，以忙為借口，不和你詳談，很快就打發你走了，都會浪費人力、財力，大大降低上門拜訪的成功率，成本太高。

   （4） 確定上門拜訪了，我們要通過網絡、詢問客戶等，確定好***濟的路線，確定好自己的時間，以及客戶的時間。比如我們可以在拜訪客戶的周邊再找一些企業，一起拜訪，降低拜訪單個客戶的成本。

   （5） 拜訪客戶前要帶好公司執照、公司產品樣本、服務介紹及解決方案、名片、***、收據、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料，注意自己的衣著打扮、交談禮儀等各種事項，以及在合適的時候，要盡量抓住和客戶簽訂合同的機會，對于小公司，還可以等客戶到銀行打款或現場收款后，才離開，防止客戶變卦。上門拜訪技巧在后面銷售技巧章節會詳細講解。

   （6） 對于合作后需要客戶提供的資料，拍攝的照片，可以在上門拜訪的時候就讓客戶提供，幫客戶拍攝好公司外景、辦公環境、生產車間等照片，一則是讓客戶覺得你幫他們做了事，他不好拒絕；二則是合作以后不用再次來拜訪。

    關于上門未談的成客戶的后續跟蹤工作，以及上門拜訪談成的合作客戶，后面的流程與電話銷售流程是一樣的，在此不再詳細講解。在此專門講解下展會銷售，在展會上更多的還是處于交談階段，和上門拜訪的流程和技巧基本相同。

    C  展會銷售的具體工作內容

   （1） 展會銷售從實際來講，不叫展會銷售，只能叫展會拜訪客戶，因為展會上絕大部分人一般不會和我們直接簽訂合同，***多口頭答應和我們確定合作。

   （2） 銷售人員在展會召開10天前就要開始與參加或參觀展會的目標客戶建立聯系，確定他們是否參加展會，哪一天去，哪些人去，如果你聯系的客戶不去，讓他提供要去的人的電話和姓名給您，當然這個人***hao是具有采購決策權的人，一般為與此相關的人，職位越高越好，有時我們要同時見他們公司不同部門的人，甚至董事長，我們都要一一了解清楚。

   （3）對于參加展會的人，我們到他們展臺去拜訪前，要挑選中午或拜訪人不忙的時候，先電話聯系，或直接去他們展會前臺找他們，如果遇到向拜訪的人在見他們的客戶，比較忙，我們要耐心的等待，有時要等1小時，他們才會抽時間見我們。

  （4）洽談技巧在后面再詳細講解，尤其要注意的是，展會拜訪不宜太長時間，因為他們比較忙，展會拜訪的時候，也可以帶記者去，對他們的負責人，參展產品做一些報道，回來后發布到網站上，為下一步跟蹤做好準備工作，報道文章發布出來后，發給他們看，讓他們有機會進一步了解網站。

   （5）參加展會時除了去別的參展商展臺拜訪，還有一個工作就是要做展會推廣，讓參加展會的參展商和觀眾更多的了解網站，這個方面我在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》第六章第三節做了講解。

    這個章節講到這里就講完了，用較短的篇幅，讓讀者在閱讀本研究報告之前，對銷售人員要做的工作有一個大概的了解，有助于大家***的閱讀本研究報告。具體的流程、銷售技巧，后面將會詳細講解。